Ключевой частью успеха продаж является обучение тому, как управлять этой командой продаж. В этой статье мы обсудим элементы эффективного управления вашими торговыми представителями.
Продажа строительных материалов
Продажа строительных материалов является более сложной задачей, чем во многих других отраслях. В основном потому, что сроки продаж часто длиннее. Очевидно, это зависит от типа строительного бизнеса. Если вы продаете строительные материалы, сроки короче, чем при продаже проектов реконструкции или нового строительства.
Движущая сила
Хорошие менеджеры должны найти способы мотивировать своих сотрудников в любой отрасли. Но большинство сотрудников регулярно получают зарплату, независимо от того, был ли у них продуктивный день. Продажи разные. Движущей силой торговых представителей являются деньги. Любая другая мотивация вторична. Должно быть. Нет продаж; нет денег. Нет денег; ни еды, ни дома, ничего.
Мотивационное лидерство
Ваш менеджер по продажам должен делать больше, чем просто управлять — он должен обеспечивать мотивационное лидерство. Есть много способов стимулировать отдел продаж. Но просто разбрасывать «пряники» и «кнуты» недостаточно. Менеджер отдела продаж должен понимать, как мотивировать своих торговых представителей. То, что работает для одного торгового представителя, может не работать для другого. Вот где в игру вступает коучинг продаж.
Коучинг против менеджмента
Управление отделом продаж фокусируется на задачах и немедленных результатах. Может иметь место долгосрочное планирование, но обычно оно направлено на увеличение продаж. Менеджеры, как правило, ориентированы на задачу и готовы вмешаться, чтобы справиться с любыми «пожарами» — возникающими проблемами, требующими быстрого решения. Коучинг ориентирован на каждого торгового представителя в команде. Цель состоит в том, чтобы развивать торгового представителя лично и профессионально. Великие коучи уделяют время общению с каждым торговым представителем. Они поощряют их. Великий тренер осознает свою роль учителя.
Коучинг продаж
У менеджера вашего отдела продаж должен быть официальный план обучения продажам. Элементы эффективного плана обучения продажам включают в себя:
Регулярные коуч-сессии
Вы должны встречаться с каждым торговым представителем на регулярной основе. Для новых торговых представителей это может быть еженедельно. Высокоэффективным торговым представителям может потребоваться меньше времени — часто бывает достаточно 2–4 недель.
Тренировочная сессия должна включать в себя:
- Обзор здоровья и счастья. Даже у торговых представителей в сфере строительства есть чувства. Серьезно, хорошего тренера волнует умственное и физическое состояние торгового представителя. Недовольные торговые представители обычно имеют низкие продажи.
- Обзор производительности. Здесь вы начинаете обсуждать успехи торгового представителя не только в долларах, но и в росте. Особенно для новых торговых представителей. Вам нужно будет оценить их эффективность с точки зрения тайм-менеджмента, навыков работы с людьми и знаний о продуктах и услугах вашей строительной компании.
- Обзор воронки продаж. Над чем сейчас работает торговый представитель и что появится в ближайшие несколько недель? Сколько лидов они работают? Сколько встреч они назначили с потенциальными клиентами?
- Постановка целей. Хороший тренер ставит цели своим торговым представителям на основе анализа данных и потребностей торгового представителя. Одному торговому представителю могут потребоваться цели, связанные с лидогенерацией. Другому, возможно, потребуется улучшить взаимодействие с потенциальными клиентами. Другому может просто понадобиться более высокая цель продаж.
Не забывайте отмечать победы! Торговый представитель нуждается в признании своих успехов. Чем больше у них побед, тем больше побед они хотят.
Анализ данных
Менеджер смотрит на цифры. Коуч анализирует цифры и сообщает их торговому представителю таким образом, чтобы четко показать их прогресс. Анализ является частью определения следующих шагов, которые торговый представитель должен предпринять для увеличения продаж. Помните, что помощь торговому представителю в достижении личностного роста — это то, как он улучшит свои показатели.
Дайте им толчок
Даже отличные торговые представители могут успокоиться. Тренер подталкивает их попробовать разные стратегии продаж и пересмотреть свои отношения с клиентами, чтобы увеличить продажи. Тренер знает, когда пора подтолкнуть торгового представителя к достижению более высоких целей продаж.
Задокументируйте план
Конкретные цели и последующие шаги формируют план действий, который согласовывают и коуч, и торговый представитель. План должен быть в письменной форме с установленными сроками. Хороший тренер по продажам отслеживает прогресс каждого торгового представителя и составляет график регулярных встреч.
Быть уязвимым
Великий тренер рассказывает как о своих успехах, так и, что более важно, о своих неудачах. Торговый представитель может учиться на ваших ошибках. Особенно, когда вы рассказываете о неудаче, похожей на недавнюю неудачу торгового представителя, и объясняете, что вы узнали и как вы это исправили. Да, вы покажете уязвимость. Это сила, когда она используется для обучения других.
Самооценка
Тренинг по продажам особенно эффективен, когда торговый представитель рассказывает своему менеджеру, как прошла для него неделя или квартал. Возможно, вам придется задавать им такие вопросы, как «Каков был ваш самый большой успех?» или «Как вы думаете, насколько хорошо вы справились?» Но самооценка повышает самосознание торгового представителя и способствует критическому осмыслению его работы.
Фокус
Скорее всего, у новых торговых представителей будет много областей для улучшения. Старайтесь не перегружать их. Предложите им выполнить одно задание в рамках постановки целей коуч-сессии. Это позволяет им сосредоточиться и облегчает измерение их прогресса.
Вдохновение
Именно здесь сияют великие тренеры. Они вдохновляют каждого торгового представителя быть лучшим торговым представителем, которым они способны быть. На самом деле, они вдохновляют своих торговых представителей на достижение большего, чем они думали. Иногда дело в том, что вы говорите, но чаще всего вдохновляет ваше отношение и манера поведения. Будьте позитивны, спокойны и ободряйте. Или, как говорила бабушка: «Мёдом больше мух поймаешь, чем уксусом».
Индивидуальный коучинг
Великие тренеры находят время, чтобы слушать своих торговых представителей и учиться у них. Ваш коучинг должен основываться на индивидуальном подходе к каждому торговому представителю. Почему? Потому что они люди с разными личностями, сильными сторонами, целями и желаниями. Может случиться так, что определенный подход работает с несколькими вашими торговыми представителями. Но не набирайте его. Имейте в виду, что одному торговому представителю может потребоваться другой подход для достижения успеха.
Дайте им больше
Ты не единственный тренер в комнате. Вашим торговым представителям доступно множество ресурсов. Используйте свое понимание каждого торгового представителя, чтобы указать им на сообщения в блогах, тренинги по продажам, вебинары и книги, чтобы улучшить свои методы продаж.